W tym momencie klasyczny podręcznik przedsiębiorczości przedstawi Ci plan biznesowy oraz informacje jak zorganizować Twoją firmę. Dla kontrastu, my najpierw zarekomendujemy, żebyś poznał swoich klientów i dopasował swój produkt odpowiednio do ich potrzeb i do możliwości, które zauważysz.
Możesz poznać swoich klientów poprzez tzw. „badania rynku”. Oznacza to analizę, dzięki której stworzysz profil swojego klienta. Zrobić go można na podstawie cech: wiek, płeć, stan cywilny, średni dochód, poziom wykształcenia, rodzaj wykonywanej pracy – ale lista może się wydłużyć o kolejne cechy. Najważniejsze jest, żeby znaleźć charakterystykę klienta potrzebną Twojemu produktowi, charakterystykę klientów, którzy mogliby go kupić lub się nim zainteresować.
Można powiedzieć, że trudno jest przewidzieć, czy ludzie coś kupią, że potrzebujesz wiele środków na to, by dogłębnie zbadać to zagadnienie. Dlatego też inną opcją jest stworzenie prototypu Twojego produktu i zbadanie, jak ludzie na niego reagują. Czy go lubią?
Czy uważają, że go potrzebują? Czy od razu spytali o jego cenę? Żeby otrzymać wstępną ocenę, powinieneś zorganizować test z grupą, która – w Twoim mniemaniu – mogłaby być zainteresowana zakupem produktu. Zaprezentuj im produkt, pozwól go przetestować i wysłuchaj, co o nim myślą. Możesz też spróbować sprzedać pierwsze próbki, lub rozdać je i wysłuchać sugestii innych dotyczących różnych aspektów produktu – począwszy od nazwy produktu do jego użyteczności.
Zanim zaczniesz sprzedaż produktu musisz go wycenić. Cenę ustalić możesz obliczając koszt produkcji i dodając zysk, jaki chciałbyś uzyskać. Z drugiej strony, szczególnie w sektorze usługowym, cenę ustalić możesz analizując, ile ludzie będą w stanie za dany produkt czy usługę zapłacić. Ponadto ceny zależne są od tego, co się dzieje na rynku – od popytu i podaży. Gdy zapotrzebowanie na produkt jest wysokie, ludzie kupią więcej Twojego produktu, bądź podobnego od Twojej konkurencji. Ludziom wydawać się będzie, że na rynku jest niedobór tego produktu i jego cena wzrośnie. Jednakże, kiedy Twojego (lub podobnego) produktu będzie na rynku za dużo, a zapotrzebowanie będzie niskie, ceny spadną. Wtedy też (podczas zbyt dużego zaopatrzenia względem zapotrzebowania) Twoi konkurenci zaczną obniżać ceny, chcąc w ten sposób zachęcić klientów do zakupów. Być może będziesz musiał zrobić to samo, jeśli będziesz chciał sprzedać produkt. Możesz też przeanalizować od nowa produkt/ usługę i spróbować zróżnicować towar względem innych, poprzez np. zwiększenie jakości, dodatkowe usługi, specjalne gwarancje, itp.
Miej na uwadze, że ludzie oceniają produkty i usługi, które zamierzają kupić na podstawie ich jakości i ceny. Możesz więc zaprezentować siebie jako firmę, która dostarczyć może: produkt wyższej jakości, niż konkurencja, przy zachowaniu takiej samej ceny; produkt takiej samej jakości, ale za niższą cenę; w najlepszym wypadku – produkt wyższej jakości za niższą cenę. Ponadto, gdy myślisz o cenie, jaką klient może zapłacić za produkt czy usługę, weź pod uwagę koszty, które klient być może będzie musiał ponieść w związku z: czasem potrzebnym, by kupić produkt; kosztami transportu – musi jechać do sklepu lub Twojego biura, żeby go zdobyć; z rezygnacją z dotychczas kupowanego produktu; z upokorzeniem (jeśli klient będzie musiał w jakiś sposób przyznać, że ma problem, gdy kupuje Twój produkt, np. specjalny preparat medyczny). Ostatecznie tylko Twój klient pozna finalną cenę, jaką zapłaci za kupiony u Ciebie produkt.