În acest moment, un manual clasic de antreprenoriat ți-ar prezenta cunoștințele necesare realizării unui plan de afacere și organizării unei afaceri. Dimpotrivă, noi îți recomandăm să îți cunoști mai întâi clienții, să îți proiectezi propriul produs conform nevoilor acestora sau oportunităților pe care le identifici.
Înveți lucruri despre clienții tăi prin ceea ce este denumit, în mod complicat, „studiu de piață”. Acesta este doar analiza prin care îți construiești profilul clienților tăi: vârstă, gen, statut social, venit mediu / venit maxim, mai puțin educați / foarte educați, angajați / proprietari de afaceri; și lista cu caracteristici poate continua. Dar este important să afli care sunt caracteristicile relevante pentru ideea ta de produs, acele caracterisitici care îi determină pe clienții tăi să fie interesați să cumpere produsul sau să dezvolte un interes pentru produsul tău.
Ai putea spune că este dificil să îi faci pe oameni să cumpere ceva și că ai nevoie de multe resurse ca să investighezi problema în profunzime. Așadar, o altă opțiune este să creezi un produs „prototip” și să vezi cum reacționează lumea la el. Le place? Spun că au nevoie de el? Întreabă deja care este prețul acestuia? Pentru a primi feedback, poți organiza un focus grup cu oamenii care crezi că ar putea deveni cumpărătorii tăi. Prezintă-le produsul, lasă-i să îl testeze și vezi ce cred despre el. Sau încearcă să vinzi primele mostre sau oferă-le gratuit și cere apoi sugestii pentru diferite aspecte, de la numele produsului până la utilitatea sa.
Înainte de a începe să îți vinzi produsele, trebuie să stabilești un preț. Prețul poate fi stabilit prin adăugarea la costul de producție a profitului pe care vrei să îl obții. În același timp, în principal în afacerile ce oferă servicii, prețul poate să fie stabilit analizând cât de mult ar plăti clienții pentru acest produs / serviciu. Mai mult, prețurile sunt în mare parte determinate de ce se întâmplă pe piață, în funcție de cerere și ofertă. Când pe piață cererea este mare, oamenii cumpără o cantitate mai mare din produsul tău sau produse similare de la competitorii tăi, iar oamenii cred și percep un deficit pe piață pentru aceste produse. Așadar, prețurile vor crește. Totodată, atunci când produsul tău sau alte produse similare sunt în număr prea mare pe piață, cererea este mică, iar oferta este mare, prețurile scad. Așadar, în aceste condiții în care oferta de produse este mare și cererea este mică, competitorii tăi vor începe să își micșoreze prețurile, pentru a face oamenii să le cumpere produsele, iar tu vei fi nevoit să faci la fel, dacă vrei să îți vinzi produsul. Sau poate că ar trebui să îți regândești produsul / serviciul sau oferta, de exemplu, ai putea să te gândești cum să îți „diferențiezi” produsul prin adăugarea unor elemente motivatoare pentru cumpărare, precum creșterea calitatății, servicii suplimentare sau garanții speciale etc.
Ține minte că oamenii evaluează produsele / serviciile pe care le vor cumpăra, uitându-se la calitatea și prețul produsului. Așadar, trebuie să te poziționezi pe piață ca o firmă ce oferă mai multă calitate decât competitorii săi la același preț sau care oferă aceeași calitate a produsului, dar la un preț mai mic; sau, în cel mai bun caz, o calitate mai bună a produsului, la un preț mai mic. Mai mult decât atât, atunci când te gândești la preț și la ce plătesc clienții tăi pentru produsul / serviciul tău, ia în calcul și alte costuri suplimentare pe care le-ar putea avea clienții tăi: precum costul de timp pentru a cumpăra produsul, costuri de transport pentru a ajunge la magazinul sau la biroul tău; costuri de oportunitate – la ce renunță clienții ca să cumpere produsul tău; costuri care creează disconfort (dacă clientul trebuie să admită faptul că are o problemă când cumpără produsul tău, precum un medicament specific, un șampon anti-mătreață, de exemplu). Așadar, în final, clientul este singurul care știe care este prețul final pentru achiziționarea produsului tău.