Capitolul 5. ANTREPRENORIAT

Coeficientul de antreprenoriat poate fi măsurat prin diverse teste. Aceste teste nu vor prezice succesul tău în afaceri! Aceste teste îți vor spune dacă ai, la momentul testului, anumite calități / abilități necesare pentru a deveni un antreprenor. Testul folosit în toolkit este adaptat după quiz-ul pe care îl găsești în Start Your Own Business, Sixth Edition: The Only Startup Book You’ll Ever Need, scrisă de Inc. The Staff of Entrepreneur Media; testul a fost inițial dezvoltat de către Northwestern Mutual Life Insurance.

Prezumțiile testului sunt următoarele:

• În majoritatea timpului, antreprenorii de succes nu au fost elevi silitori.
• Antreprenorii nu sunt în mod special entuziaști să lucreze în echipe, iar ca și tineri, preferă să lucreze singuri.
• Antreprenorii sunt hotărâți / încăpățănați și sunt pregătiți să își asume riscuri și se poartă mai puțin precaut.
• Antreprenorilor nu le pasă de opiniile celorlalți și le displace rutina zilnică.
• Antreprenorii se plicitsesc repede, trec de la un proiect la altul nonstop și sunt pregătiți să își investească economiile în următorul proiect.
• Majoritatea antreprenorilor gestionează bine banii și au obiceiul de a-și nota obiectivele.
• De obicei, antreprenorii sunt optimiști, o caracteristică ce îi ajută să le fie mai ușor să își asume riscuri.

Încă o dată: a avea un coeficient mare de antreprenoriat, nu înseamnă automat că acea persoană va avea succes în afacerea sa, ci că are calitățile / abilitățile pentru a deveni o un antreprenor de succes dacă lucrează mult pentru a-și dezvolta afacerea. Fă testul din scenariul 10.1 și vezi care este coeficientul tău de antreprenoriat!

Identificarea nevoilor sau oportunităților din comunitate este un pas foarte important în generarea unei idei de afaceri, dar modul în care un antreprenor răspunde la acestea depinde mult de creativitatea sa. Exersează-ți creativitatea în fiecare zi, utilizând teste și exerciții de creativitate, precum teste de utilizări alternative, exerciții cu forme geometrice incomplete, rezolvare de ghicitori ori probleme logice.

Creativitatea este foarte utilă într-o afacere, dar și mai importantă este inovația. Dacă creativitatea înseamnă să creezi ceva original și neobișnuit, inovația înseamnă să creezi ceva ce este simultan nou și valoros pentru ceilalți. Așadar, inovația înseamnă să pui creativitatea în practică pentru a rezolva probleme, a răspunde la nevoi specifice, a te adresa unor oportunități etc.

A gândi critic înseamnă a face judecăți justificate și bine gândite, bazate pe logică, dovezi și analizarea posibilităților alternative. Gândirea citică implică curiozitate, dorința de a găsi mai multă informație despre ceva și de a fi deschis la idei noi; presupune și scepticism, atitudinea sănătoasă de a pune întrebări; în final, în mod implicit include modestia, abilitatea de a recunoaște că ai greșit, dacă există dovezi ce îți contrazic ideile.

Gândirea critică este esențială în afaceri. Curiozitatea și scepticismul îi ajută pe antreprenori să își modifice starea actuală, să găsească soluții noi la probleme, să investigheze piața, să se adapteze la medii noi, să identifice oportunități noi etc. De asemenea, o persoană care este într-o constantă căutare de fapte, nu opinii, este o persoană care se poate descurca bine cu ambiguitatea, cu complexitatea pieței, cu lanțurile de aprovizionare, cerințele clienților, interesele stakeholderilor etc. O persoană care gândește critic poate analiza cu ușurință piața, competitorii și clienții, poate să aproximeze în mod realist potențialul și dimensiunea oportunităților și să ia decizii rapide. În același timp, o persoană care gândește critic poate să admită ușor când a greșit sau a eșuat și să înceapă din nou.

În acest moment, un manual clasic de antreprenoriat ți-ar prezenta cunoștințele necesare realizării unui plan de afacere și organizării unei afaceri. Dimpotrivă, noi îți recomandăm să îți cunoști mai întâi clienții, să îți proiectezi propriul produs conform nevoilor acestora sau oportunităților pe care le identifici.

Înveți lucruri despre clienții tăi prin ceea ce este denumit, în mod complicat, „studiu de piață”. Acesta este doar analiza prin care îți construiești profilul clienților tăi: vârstă, gen, statut social, venit mediu / venit maxim, mai puțin educați / foarte educați, angajați / proprietari de afaceri; și lista cu caracteristici poate continua. Dar este important să afli care sunt caracteristicile relevante pentru ideea ta de produs, acele caracterisitici care îi determină pe clienții tăi să fie interesați să cumpere produsul sau să dezvolte un interes pentru produsul tău.

Ai putea spune că este dificil să îi faci pe oameni să cumpere ceva și că ai nevoie de multe resurse ca să investighezi problema în profunzime. Așadar, o altă opțiune este să creezi un produs „prototip” și să vezi cum reacționează lumea la el. Le place? Spun că au nevoie de el? Întreabă deja care este prețul acestuia? Pentru a primi feedback, poți organiza un focus grup cu oamenii care crezi că ar putea deveni cumpărătorii tăi. Prezintă-le produsul, lasă-i să îl testeze și vezi ce cred despre el. Sau încearcă să vinzi primele mostre sau oferă-le gratuit și cere apoi sugestii pentru diferite aspecte, de la numele produsului până la utilitatea sa.

Înainte de a începe să îți vinzi produsele, trebuie să stabilești un preț. Prețul poate fi stabilit prin adăugarea la costul de producție a profitului pe care vrei să îl obții. În același timp, în principal în afacerile ce oferă servicii, prețul poate să fie stabilit analizând cât de mult ar plăti clienții pentru acest produs / serviciu. Mai mult, prețurile sunt în mare parte determinate de ce se întâmplă pe piață, în funcție de cerere și ofertă. Când pe piață cererea este mare, oamenii cumpără o cantitate mai mare din produsul tău sau produse similare de la competitorii tăi, iar oamenii cred și percep un deficit pe piață pentru aceste produse. Așadar, prețurile vor crește. Totodată, atunci când produsul tău sau alte produse similare sunt în număr prea mare pe piață, cererea este mică, iar oferta este mare, prețurile scad. Așadar, în aceste condiții în care oferta de produse este mare și cererea este mică, competitorii tăi vor începe să își micșoreze prețurile, pentru a face oamenii să le cumpere produsele, iar tu vei fi nevoit să faci la fel, dacă vrei să îți vinzi produsul. Sau poate că ar trebui să îți regândești produsul / serviciul sau oferta, de exemplu, ai putea să te gândești cum să îți „diferențiezi” produsul prin adăugarea unor elemente motivatoare pentru cumpărare, precum creșterea calitatății, servicii suplimentare sau garanții speciale etc.

Ține minte că oamenii evaluează produsele / serviciile pe care le vor cumpăra, uitându-se la calitatea și prețul produsului. Așadar, trebuie să te poziționezi pe piață ca o firmă ce oferă mai multă calitate decât competitorii săi la același preț sau care oferă aceeași calitate a produsului, dar la un preț mai mic; sau, în cel mai bun caz, o calitate mai bună a produsului, la un preț mai mic. Mai mult decât atât, atunci când te gândești la preț și la ce plătesc clienții tăi pentru produsul / serviciul tău, ia în calcul și alte costuri suplimentare pe care le-ar putea avea clienții tăi: precum costul de timp pentru a cumpăra produsul, costuri de transport pentru a ajunge la magazinul sau la biroul tău; costuri de oportunitate – la ce renunță clienții ca să cumpere produsul tău; costuri care creează disconfort (dacă clientul trebuie să admită faptul că are o problemă când cumpără produsul tău, precum un medicament specific, un șampon anti-mătreață, de exemplu). Așadar, în final, clientul este singurul care știe care este prețul final pentru achiziționarea produsului tău.

Profitul este esențial în business. Acesta este principalul obiectiv al oricărui antreprenor. A face profit ar trebui să fie principala prioritate în ideea ta de afacere. Asta nu înseamnă că vei ajunge un capitalist feroce! Nicidecum, înseamnă că vrei să îți dezvolți un business sustenabil, o organizație sustenabilă. Profitul demostrează că afacerea ta funcționează cum trebuie și că ai resursele necesare pentru noi investiții și alte proiecte în viitor.

Însă, înainte de a face profit, vei vrea să te asiguri că ceea ce vinzi acoperă costurile producției. Acum, hai să înțelegi costurile tale! Orice costuri ale unei afaceri sunt de două tipuri: costuri variabile și costuri fixe. Costurile variabile sunt acele costuri care variază în funcție de cantitatea de produse pe care o produci. Spre exemplu, dacă îți deschizi o brutărie, unele dintre costurile variabile vor fi reprezentate de ceea ce plătești pentru ingredientele pe care le folosești în prepararea produselor. Dacă prepari mai multe produse, costurile tale directe referitoare la ingrediente vor crește proporțional. Costurile fixe sunt acelea care ramân aceleași indiferent de câte produse prepari. De exemplu, dacă ai de plătit chirie pentru spațiul în care ai brutăria, aceasta va ramâne la fel indiferent de cât produci într-o lună. Aici poți include și prețurile pentru care este greu să vezi exact cum variază. De exemplu, costul pentru electricitatea pe care o consumi cu afacerea ta. Tu știi că variază oarecum în funcție de numărul de produse pe care le faci, dar este dificil și consumă prea mult timp să calculezi care este variația. Așadar, este mai bine să incluzi electricitatea între costurile fixe, utilizând o medie lunară a costului.

Acum că știi care sunt costurile tale, costul total de producție, pus într-o formulă, va arăta astfel:

Costuri totale=Costuri fixe + X număr de produse*costuri variabile/produs

Orice vinzi într-o lună sau într-un an reprezintă venitul total și poate să fie descris astfel:

Venit total=X număr de produse vândute*prețul/produs

Acum, trebuie să calculezi pragul de rentabilitate, care reprezintă numărul de produse ce trebuie produse și vândute pentru a se acoperi costurile de producție, iar asta înseamnă că trebuie să vezi câte produse trebuie să produci pe lună / pe an pentru ca venitul total să fie egal cu costul total.

Pragul de rentabilitate se calculează astfel:

Veniturile totale = Costurile totale

X număr de produse vândute * prețul / produs = costuri fixe + X număr de produse*costuri variabile/produs

X număr de produse vândute * prețul / produs – X număr de produse*costuri variabile/ produs = costuri fixe

X număr de produse vândute (prețul/produs – costuri variabile/ produs) = costuri fixe

X număr de produse vândute = costuri fixe: (prețul/ produs – costuri variabile/produs)

Exemplu de calcul al pragului de rentabilitate:

Venituri totale = Costuri totale

X * 5 euro = 2000 euro + 3 euro*X

X*5 euro – X*3 euro = 2000 euro

X* (5euro-3euro)=2000 euro

X=2000 euro : 2 euro

X=1000

Așadar, în acest caz, antreprenorul ar trebui să producă 1000 din produsele sale pentru a-și acoperi costurile fixe (de 2000 euro/lună) și costurile variabile de 3 euro/produs.

Pragul de rentabilitate este esențial în luarea deciziilor referitoare la preț, dar și pentru cele referitoare la optimizarea producției. Aduce o perspectivă pragmatică asupra costurilor pe care îți permiți să le ai, prețului pe care trebuie să îl stabilești pentru produsele tale și asupra muncii pe care tu și angajații tăi trebuie să o faceți pentru a avea niște profit.

Să spunem că vrei să faci niște profit – aproximativ 500 de euro pe lună. Vezi aici cum trebuie să calculezi câte produse trebuie să produci pentru a putea obține profit, folosind aceleași cifre ca în exemplul de mai sus legate de costuri și preț:

Venituri totale – Costuri totale = 500 euro

(X*5 euro) – (2000 euro+X*3 euro) = 500 euro

X*5 euro – 2000 euro – X*3 euro = 500 euro

X*2 euro = 500 euro + 2000 euro

X=2500 euro/2 euro

X=1250

Așadar, trebuie să produci și să vinzi 1250 de produse pentru a putea obține 500 de euro profit.

Aceste estimări, pentru pragul de rentabilitate și pentru un anumit profit, sunt uneltele financiare de bază pe care orice antreprenor ar trebui să aibă abilitatea de a le folosi. Acestea te ajută să îți construiești bugetul estimat și fluxul de bani ce îți trebuie pentru afacere și te ajută în prezicerea costurilor, producției, a numărului de angajați de care ai nevoie etc., precum și în dezvoltarea strategiilor de vânzare.

Business Model Canvas este un instrument managerial și antreprenorial creeat de Strategyzer.com. Spre deosebire de alte modele tradiționale de business, acest model le permite antreprenorilor să își exprime iddea de business într-o singură pagină – the canvas:

Business Model Canvas ar trebui folosit astfel:

1. Antreprenorul ar trebui să se gândească ce clienți dorește să deservească (segmentele de clienți). Încearcă să te gândești la toate grupurile / segmentele la care afacerea ta ar putea să ajungă prin produsele pe care vrei să le vinzi, dar și prin resursele cheie, parteneriatele de care ai putea avea nevoie și activitățile cheie pe care vrei să le desfășori.
2. Acum, începe cu primul grup (segment) de clienți.
3. Gândește-te la ce le poți oferi clienților tăi (servicii, produse, relații etc.). Gândește-te care este valorea propunerii tale pentru ei; care este valoarea pe care o poți aduce în viețile lor?
4. Apoi, decide cum poți să le oferi acea valoare, prin ce canale; și cum pot produsele / serviciile tale să ajungă la clienți.
5. Aceste canale și valoarea pe care le-o propui, te vor ajuta să decizi ce tip de relație vrei să stabilești cu clienții tăi (directă, indirectă, online, față în față etc).
6. Apoi, trebuie să iei decizii în privința prețului pe care vrei să îl pui produselor tale și asupra mecanismului pe care vrei să îl folosești pentru a fi plătit de clienții tăi; ce și cum va plăti acest segment de clienți pentru produsele / serviciile pe care le-ai putea oferi.
7. Ar trebui să te gândești acum la resursele de care ai nevoie ca să creezi, transmiți și oferi valoarea promisă clienților tăi, dar și pentru afacere ta (resurse cheie). Acestea ar putea să fie resurse financiare, resurse umane, infrastructura necesară producției și vânzării etc.
8. Apoi, trebuie să decizi care vor fi principale activități pe care trebuie să le desfășori pentru a crea și a transmite valoarea (produse, servicii, relații etc.) pe care ai promis-o, segmentului de clienți (activități cheie).
9. Pentru a putea ajunge la resursele cheie și să efectuezi activitățile cheie, vei avea cu siguranță nevoie de niște parteneri (furnizori, autorități publice, parteneri de afaceri etc.). Acești parteneri pot reprezenta unul dintre următoarele segmente de clienți pe care compania ta le-ar putea avea.
10. În final, definește-ți costurile (fixe și variabile) și încearcă să identifici costurile specifice pe care le ai pentru a oferi valoarea / produsul segmentului specific de clienți pe care l-ai selectat.
11. Când termini cu un segment de clienți, trebuie să continui cu următoarele segmente de clienți, începând, din nou, cu valoarea pe care vrei să le-o oferi. Vei vedea cum rolurile se schimbă de la un segment de clienți la altul, cum un tip de clienți ar putea deveni parteneri pentru a oferi valoare altor segmente de clienți.

Business model canvas poate să fie folosit și pentru a planifica un proiect, o activitate sau un eveniment. Este un instrument de planificare, în timp ce ajută la îndeplinirea obiectivelor manageriale și antreprenoriale.

Organizația ta și oamenii tăi ar trebui să fie conduși, iar ca și antreprenor, este responsabilitatea ta să preiei conducerea. Există diferite stiluri de leadership care ar trebui aplicate în funcție de personalitatea liderului, de experiențele, dedicația și competențele „adepților”, dar și în funcție de de contextul afacerii, referitor la obiectivele acesteia, timpul avut la dispoziție pentru acestea și presiuni externe ce pot apărea.

Psihologul Kurt Lewin a identificat trei stiluri de leadership: autocratic, democratic și laissez faire. Liderii autocrați nu iau în considerare punctele de vedere, dorințele și nevoile „adepților” / angajaților lor atunci când iau decizii, chiar dacă aceste perspective ar putea să fie folositoare. Acest stil ar putea fi potrivit atunci când liderul trebuie să ia decizii rapide, deși, pe termen mediu sau lung, stilul autocrat demoralizează angajații / echipele, creând tensiune și făcând oamenii să părăsească organizația. Liderii autocrați sunt de preferat în organizațiile în care deciziile trebuie să fie luate rapid, dar și unde membrii echipelor sunt la începutul carierei și au nevoie de un lider care să le spună cum se fac lucrurile. Odată ce angajații evoluează în timp, luând în considerare cunoștințele, abilitățile, dar și dedicația de care au dat dovadă în organizație, stilul ar trebui să se schimbe într-unul mai democratic.

Liderii democrați îi includ mereu pe angajați în luarea decizilor și se asigură că fiecare din ei își exprimă opiniile, nevoile și dorințele. În același timp, liderii sunt cei care iau deciziile finale, dar au consimțământul angajaților lor. Acest tip de leadership crește nivelul de angajament, motivația și dedicația oamenilor față de organizație. Totodată, acest stil nu este întotdeauna eficient, în mod special atunci când trebuie să fie luate decizii rapid. Acest stil este preferat de majoritatea oamenilor într-o organizație, pentru că are beneficii evidente, dar pentru ca acesta să fie și mai eficient și să aducă rezultate și mai bune, angajații trebuie să aibă cel puțin un nivel mediu de competență, experiență și dedicație și trebuie să își dorească să fie implicați în luarea deciziilor.

Liderii de tip laissez faire nu se implică în procesul de luare de decizii prea mult; oferă foarte multă libertate angajaților lor în ceea ce privește modul în care își gestionează munca și cum să îndeplinească obiectivele organizației. Autonomia obținută de angajați duce la satisfacție și le îmbunătățește creativitatea. Totodată, atunci când angajații / echipele nu sunt destul de competente sau nu sunt destul de dedicate organizației și obiectivelor sale, acest stil ar putea să dăuneze organizației sau membrilor echipei care sunt mai responsabili decât ceilalți. În alte cuvinte, acest stil poate să funcționeze perfect atunci când angajații au un nivel mare de competență, experiență extinsă și dedicație, iar liderul poate să le delege multe dintre responsabilități. Cu siguranță acest stil nu funcționează în situațiile în care angajații sunt la începutul carierei, sunt noi în organizație sau nu se pot menține responsabili față de munca pe care o fac. Indiferent de tipul de echipă sau de angajați, rămân mereu decizii importante ce trebuie luate și asumate de lider.

După cum se poate observa în secțiunea dedicată Business Model Canvas, afacerea ta, deci și profitul, depind constant de stakeholderi: acționari (dacă împarți afacerea ta și cu alți asociați), clienți, angajați, furnizori și alți parteneri cheie din comunitate. Pentru a beneficia constant de susținere, trebuie să îi tratezi corect și responsabil. Pentru asta, trebuie să îți stabilești propriul cod de conduită care să includă valorile fundamentale pe care tu și compania ta vreți să le repectați, dar și un set de principii pe care compania ta le va urma. Aceste coduri de conduită ar trebui să includă aspecte de bază ale responsabilității sociale corporatiste, definite astfel de Wayne Visser (2011):

• Creearea de valoare – o afacere ar trebui să creeze valoare adăugată, contribuind la creșterea și dezvoltarea comunității;
• Bună guvernare – o afacere ar trebui să fie transparentă în tot ceea ce face, raportând anual activitățile sale;
• Integritate față de mediul înconjurător – o afacere ar trebui să aibă ca obiective reducerea la zero a deșeurilor și a poluării și folosirea de energie regenerabilă;
• Contribuție în societate – o afacere ar trebui să susțină comunitatea locală, oferind resurse (financiare sau de orice fel) pentru a ajuta la atingerea obiectivelor de dezvoltare; ar putea investi în programe educaționale, sociale sau de mediu, dezvoltate de diverse grupuri locale de acțiune sau de organizații non-guvernamentale.

Mai mult de atât, orice companie ar trebui să respecte unele principii generale recomandate de structuri precum Națiunile Unite sau Comisia Europeană. Companiile ar trebui să repecte și să își asume cele 10 principii ale United Nations Global Compact, care se concentrează pe aspecte precum drepturile omului, drepturi și principii de muncă, măsuri de mediu și anti-corupție. Așadar, orice companie ar trebui să respecte, să promoveze și să protejeze drepturile omului, așa cum trebuie să se asigure și că furnizorii și partenerii acesteia respectă, la rândul lor, drepturile omului (principiile 1-2). Apoi, compania ar trebui să elimine, dacă este cazul, orice formă de muncă forțată sau muncă în rândul copiilor și, de asemenea, orice tip de discriminare (aceasta se aplică și furnizorilor și partenerilor de afaceri), precum și să ofere libertate de asociere angajaților sau să susțină sindicatele acestora (principiile 3-6). Mai mult de atât, orice companie ar trebuie să fie responsabilă față de mediul înconjurător, să folosească tehnologii prietenoase cu mediul și să fie conștientă de provocările de mediu ce pot să apară (principiile 7-9). În final, orice business ar trebui să elimine și să lupte împotriva oricăror forme de corupție (principiul 10).

Dezvoltarea și adoptarea unui cod de conduită ajută afacerea ta să prospere, construind și menținând relații bune și sustenabile cu stakeholderii. Acest tip de comportament etic și responsabil îți ajută afacerea pe termen lung, obținând susținere de la comunitate, mărind numărul de clienți, crescând profitul pentru acționarii tăi, în timp ce aduce valoare adăugată comunității în care îți desfășori activitatea.